Leiden University Student Repository

Hermans, Anny (2025)

Onderhandelen door vragen stellen: De invloed van (vervolg)vragen stellen op onderhandelingsuitkomsten en de rol van vertrouwen in integratieve onderhandelingen.

Bachelor thesis | Psychologie (BSc)

Dit experimentele onderzoek onderzocht of het stellen van (vervolg)vragen tijdens integratieve onderhandelingen leidt tot hogere individuele en collectieve uitkomsten en of vertrouwen hierin een mediërende rol speelt. Deelnemers zijn willekeurig toegewezen aan een controleconditie, vragenconditie of vervolgvragenconditie. De resultaten toonden geen significant effect van de condities op individuele uitkomsten. Hoewel er een significant effect van de condities op de collectieve uitkomst was, liet de post-hoc analyse zien dat de verschillen niet significant zijn. Hiermee is de mediatie via vertrouwen niet ondersteund. Hoewel eerder literatuuronderzoek aantoonde dat vragen stellen een effectief middel is in onderhandelingen, is dit effect in dit onderzoek niet aanwezig. Toekomstig onderzoek kan zich richten op het isoleren van het effect door onbekenden de onderhandeling te laten voeren en de variabelen te meten met behulp van triangulatie.

Vervolgvragen

Integratieve onderhandeling

Individuele onderhandelingsuitkomsten

Collectieve onderhandelingsuitkomsten

Vertrouwen

Author

Hermans, Anny

Faculty

Faculty of Social & Behavioural Sciences

Supervisors

Steinel, W.

ECTS Credits

15

Language

nl